Praha - Společnost Aquel Bohemia patří mezi ty české firmy, které v posledních letech zakusily dynamickou zahraniční expanzi.
"Na českém trhu působíme jedenáct let," říká majitel Petr Beneš, "a postupně jsme otvírali Slovensko, Maďarsko, Polsko a Německo. V roce 2006 jsme vstoupili do Ruska a přes něj na Ukrajinu a v roce 2011 do Kazachstánu."
Jestliže na přelomu tisíciletí byla společnost Aquel v České republice průkopníkem systému čištění vody na principu membránové filtrace, dnes nabízí zhruba 21 produktů, které se všechny nějak dotýkají vody, byť ne v jediném skupenství. "Zabýváme se například čištění párou," říká Beneš, "a díky moderní technologii dosahujeme výborných výsledků. Horkou parou pod vysokým tlakem vyčistíme bez chemických prostředků věci, které normálně nevyčistíte. Nebo s pomocí vodního víru dokážeme vysávat a letos budeme otvírat novou divizi, která se zabývá technologiemi čištění vzduchu - vodou."
Vaše začátky si pamatuji, sousedka mi kdysi nabízela váš filtr pod kuchyňskou linku. Ale upřímně, moc jsem tomu nevěřila.
Měli jsme vynikající produkty, vynikající technologii, ale bohužel tady zcela neznámou. Membránová filtrace funguje podobně jako játra a ledviny. V Čechách nabízíme čištění vody před využitím, zatímco třeba v Austrálii touto technologií čistí vodu, která jde do kanalizace. Z takto vyčištěné vody tvoří novou pitnou vodu, protože jak známo, v Austrálii je s pitnou vodou veliký problém. Navzdory původní nedůvěře jsme ale nedopadli nijak špatně, za jedenáct let máme v Česku asi 60 tisíc klientů.
Technologie, které jste jmenoval vedle vodních filtrů, tedy pára, čištění vzduchu, ty jsou určeny spíše pro průmyslové využití?
Pro obojí, technologie pro domácnosti představují asi 70 procent obratu, 30 procent obratu pak dělá průmyslové využití. Naše novější a výkonnější systémy se hodně používají například v gastronomii a lékařství. Máme certifikaci, že naše technologie zlikviduje 99 procent veškerých bakterií, takže je dobrá třeba pro stomatologii.
Existuje řada českých firem, které v Rusku neuspěly. Co jste vy dělali jinak?
I nám se stalo, že bojujeme o stabilizaci byznysu především kvůli rozdílnosti místní kultury, mentality a právních systémů. V Kazachstánu, který je nám už hodně vzdálený, kde nefungují evropské principy, na které jsme zvyklí, nám trvalo skoro půl roku, než jsme vůbec pochopili způsob přemýšlení lidí a začali se správně orientovat. V Rusku to bylo podobné, ale přece jen jsme byli lépe připravení. Aby zahraniční firma v Rusku uspěla, musejí ti, kdo ji zastupují, umět rusky, musejí znát zákony, mít styky a vědět, na koho se kdy obrátit. Na základě analýz jsme věděli, že na tento trh je třeba vstoupit velmi rychle; co nejdříve si vybudovat pozici na trhu, aby bylo možné ovlivňovat ceny produktů, marketing, benefity pro prodejce a vše okolo. Dnes máme v Rusku padesát kanceláří v padesáti největších městech, máme kolem šedesáti tisíc spolupracovníků a obrat za rok 2011 zřejmě půjde hodně přes miliardu českých korun.
Co od vás Rusové nejvíc chtějí?
Filtrování vody, systém, příležitost, peníze. V Rusku je kvalita vody úplně jiná, než na jakou jsme zvyklí my. Někdy máte problém se v té vodě vysprchovat nebo vyprat, natož abyste ji pili nebo v ní vařili. Navíc se dá obecně říct, že nám pomáhá fakt, že jsme česká firma. Rusové mají Čechy rádi.
A co si mám představit pod pojmem šedesát tisíc spolupracovníků? Kdo jsou ti lidé?
Jsou to jednak obyčejní lidé i obchodníci, kteří hledali nějakou šanci, chtěli si vydělat peníze a líbila se jim prezentace našeho produktu a systému; další skupinu tvoří lidé, kteří pracovali někde u konkurence a přešli k nám. V Rusku se většinou stává, že když vstoupíme do města s více než půl milionem obyvatel, do čtyř měsíců v podstatě zlikvidujeme konkurenci. Máme dobře nastavené ceny, výkonný marketing, velmi dobré benefity pro prodejce a také nám pomáhá, že operujeme z Kaliningradu, což je něco podobného, jako "bezcelní zóna". Tam máme hlavní sídlo pro celé Rusko.
Takže si vaši ruští prodejci vydělají nadprůměrně?
Již během prvního měsíce si vydělají v průměru dvacet až třicet tisíc rublů, což je asi trojnásobek průměrného platu. To lidi hodně naplňuje. Vidí výsledky a snaží se ještě víc, takže i proto jsme v Rusku na konci roku 2011 každý měsíc od září do prosince vždy dosáhli nový rekord tržeb.
Když jste tak dobří s vodou, proč jste se najednou - pokud vím, zatím jen v Česku a na Slovensku - vrhli na finanční služby?
Na poradenské a zprostředkovatelské služby. Řekli jsme si, že bychom mohli využít onu síť šedesáti tisíc klientů v ČR a dvacet tisíc v SR k dalšímu byznysu. Založili jsme samostatnou dceřinou společnost Aquel Credit, obklopili se zkušenými spolupracovníky, uzavřeli jsme smlouvy s těmi největšími a nejlepšími pojišťovnami, pro které je náš těsný kontakt s domácnostmi velmi cenný a dali do toho své zkušenosti z řízení sítě. Počítali jsme také s tím, že přijde důchodová reforma, která přenastaví parametry finančních produktů, což by nám mělo usnadnit vstup na trh.
Takže jste se s reformou trochu přepočítali?
Přiznávám, že je dnes divná doba, nikdo neví, co vlastně přijde, lidé ztrácejí ve finanční instituce důvěru. Na druhou stranu, i to je šance, protože když přijdete za lidmi, bavíte se s nimi na základě poznání, jak žijí, jak mají nastavenou vlastní ekonomiku, a pak jim vytvoříte plán, zjistíte, že oni vám postupně uvěří. Protože v žádné bance se s nimi nikdy nikdo takhle osobně a otevřeně nebavil.
Kde leží ten volný prostor, do kterého směřujete?
To je dobrá otázka! Nemáme pozici jednoduchou, trh je rozebraný, je tady velké množství firem, které to dělají dobře. Ale možná jsou dnes ve fázi, která nám dává ten prostor: oni jsou už příliš velcí a zkostnatělí. Navíc to většinou nejsou české firmy, jsou řízené z jiných zemí, jejichž mentalita zcela nerozumí té zdejší. Ale aby bylo jasno, nemáme ambici likvidovat konkurenci. Hledáme vlastní strategie, jak zaujmout klienty a čekáme, jestli se pro nás rozhodnou. Ve finančním poradenství je hodně arogance a nabubřelosti. Někteří lidé si nevidí na špičku nosu.
Dobře, ale podobné služby nabízí kdekdo, takže v čem jste jiní?
Dám vám příklad, v čem jsme asi jiní: když mluvíme s lidmi, my jim nenabízíme jen nějaké produkty, protože víme, že tomu nemusí vůbec rozumět. Nejprve jim vysvětlíme celý proces jejich života, jak to vůbec finančně funguje, jak fungují penze, proč si mají spořit, jaký podíl oni dostanou, když půjdou do důchodu. Protáhneme je třeba speciální hrou na život, kde si prožijí za pět hodin celý svůj dospělý život společně s penězi a pochopí. A teprve když tomu porozumí, přijdou sami a řeknou: Teď jsem vůbec poprvé pochopil, proč si mám spořit na důchod. Chápete? Někdy není úplně důležité, jestli si lidé vezmou náš produkt, důležitější je, aby to vůbec pochopili obecně. A třeba tady vidím velikou chybu české vlády. Ta lidem nevysvětlila reformu způsobem, aby to pochopili. To proto jsou pak naštvaní, vezmou transparenty a jdou stávkovat.
Takže se dá říct, že krize posledních let nahrává tomuto byznysu?
Nahrává, a to z toho důvodu, že lidé cítí nejistotu do budoucna. A na to nejsou zvyklí. Stále je v nás zakořeněný takový ten socialistický model: najdi si dobrou, pokud možno celoživotní práci, měj stabilní plat, a pak dostaneš důchod. Jenže tyto "jistoty" už dávno nefungují, brání lidem ve vzdělávání, v touze něco dokázat, něco vybudovat. My tvrdíme lidem, že jediné jistoty, které člověk má, je sázka na sebe sama. Aby lidé byli více samostatní a věřili si. Pak mohou dokázat cokoliv.
To už mi zní jako marketing občanskou výchovou!
A proč ne? Když se podíváte do novin, na televizní zprávy, na internet, všechno je špatně. Vláda nefunguje, nejsou peníze, lidé jsou nespokojení, některé státy se finančně hroutí, když chce něco pravicová vláda prosadit, levicová opozice se směje a říká OK, až my přijdeme k moci, zase to zrušíme. Čeho se potom chytit? Je potřeba si uvědomit, že dostat se k životní úrovni před rokem 2008, nám bude zatraceně dlouho trvat. Ale přesto - jestli si člověk chce udržet svůj standard, může. Má to ve svých rukách. Akorát je potřeba zvednout zadek a více pracovat. Když se dnes podívám, jak jsem já osobně dělal byznys před rokem 2008 a jak ho dělám teď, musím říct, že pracuji minimálně dvakrát víc. Jinak to nejde.
